Franquear um negócio é um passo importante e uma grande responsabilidade, e apesar do que ouvimos muitas vezes, deve ser tratado com atenção. Não basta apenas desenvolvermos a COF (Circular de Oferta de Franquia), Contrato de Franquia e Manual do Franqueado; apesar de serem fundamentais para um bom modelo de franquia, na Focus, nos preocupamos com outros fatores antes disso.
Na verdade, estes documentos são as consolidações de definições muito mais amplas, as quais devem ser planejadas com cautela. A sua empresa deve ter um modelo de negócio muito bem planejado no que diz respeito a questões operacionais, mercadológicas e de gestão.
Os números comprovam. No ano de 2018, o mercado de franquias faturou aproximadamente R$ 174,8 milhões, segundo a ABF (Associação Brasileira de Franchising). Um aumento de 7,1% em relação ao ano de 2017, o que representa um belo crescimento! Ainda em 2018, o número de unidades franqueadas cresceu 5,2% em relação ao ano de 2017, chegando a 153.704. Porém, este é o primeiro ano, desde 2015, que voltamos a ter um aumento no número de redes franqueadoras, chegando a 2.877 (crescimento de 1,1% de 2017 para 2018).
O que explica este cenário? As hipóteses são diversas. Porém, uma das mais prováveis é a falta de planejamento e profissionalização de algumas redes de franquia, o que as torna vulneráveis no mercado e, consequentemente, muitas não sobrevivem. Isso explica o aumento no faturamento e no número de unidades franqueadas, apesar da retração em número de redes. Apenas as fortes, estruturadas e planejadas crescem e se mantém no mercado. E isso não significa necessariamente ser grande; a sua rede pode ser sólida desde seu primeiro passo à expansão.
Mas o que determina se uma rede irá começar bem no ramo de franquias ou não? O seu modelo de negócio deve ser replicável. Isso significa que você deve se preparar para “clonar” ele em outra localidade para ser gerenciado por alguém que não será você!
Separamos algumas dicas para que você entenda sobre como franquear o seu negócio:
Prepare sua Unidade Piloto
Costumamos dizer na Focus que é importante que um negócio que será franqueado já tenha uma “Cara de Franquia” antes mesmo de ser uma. Mas o que significa isso? Significa que você deve implementar em sua empresa aquilo que quer para as franquias, para que ela seja o exemplo de padrão para a rede. Existem algumas características que são encontradas nos melhores modelos de franquia, como:
- Produto e/ou serviço de forte aceitação e apelo comercial e que possui um diferencial. Além disso, é fundamental se questionar se o seu franqueado realmente terá necessidade de comercializar todo o seu portfólio atual ou poderá focar no que mais vende. Ou, até mesmo, será que você não precisa agregar mais alguns produtos ao seu negócio antes de franquear?;
- Experiência de consumo com padrões de atendimento e procedimentos. O que faz um potencial cliente consumir na sua empresa e não em um concorrente? Nem sempre o apelo ao cliente está no produto (ou apenas no produto), mas sim no que ele tem a mais enquanto se relaciona com o seu negócio;
- Arquitetura atraente para o público que atende, utilizando comunicação visual, marca de fácil compreensão e visualização, além de um ambiente agradável e propício ao aumento de vendas;
- Estrutura de fornecimento através de fornecedores homologados ou produção própria, sempre visando a garantia de padrões e menores custos para que isso se encaixe da melhor forma no negócio do franqueado;
- Pessoas capacitadas. Você não poderá fazer tudo sozinho. Será necessário treinar o franqueado e sua equipe em operação e gestão. Pense o quanto a sua equipe poderá acompanhar o crescimento do seu negócio. Se a sua empresa depende muito de você no dia a dia, este pode ser um indicativo de que talvez você precise ter mais pessoas em quem confia. Se o seu negócio não funciona hoje sem você, como uma franquia funcionará?
- Processos estruturados. Esta é a chave para o tópico anterior. Com processos estruturados, o seu negócio passa a funcionar com base neles, não no que as pessoas acham que deve ser feito. Com este padrão definido, será muito mais fácil ensinar outras pessoas e terem um negócio que tem os resultados como o seu.
- Plano de negócios. Construa um plano de negócios sobre como deverá funcionar cada modelo de franquia, tanto em questões de tamanho de equipe, projeções de faturamento e resultado, como prospectar clientes, como executar os processos-chave, etc.
Pergunte-se: Por que alguém compraria uma franquia do seu negócio e não uma outra franquia qualquer?
Construa a estrutura de Suporte ao Franqueado
A alegação de falta de suporte é responsável por 33,5% dos litígios entre Franqueados e Franqueadoras. A sua franqueadora precisa trazer acompanhamento ao franqueado e auxiliar ele a alcançar cada vez maiores objetivos. É pra isso que ele comprou a sua franquia, porque você tem algo a ensiná-lo! Fique atento aos principais ponto de suporte que precisarão ser prestados aos seus franqueados:
- Suporte pré-implantação. Esteja preparado para auxiliar o franqueado na implantação da franquia. Acompanhe o trabalho do arquiteto, diga para o franqueado, qual o melhor momento de contratar pessoas e comprar equipamentos e acompanhe a inauguração para que tudo ocorra da melhor maneira.
- Capacitação do Franqueado. Lembre-se de que o franqueado é, possivelmente, alguém que não conhece nada ou quase nada sobre como operar o seu negócio. Portanto, trabalhe para ensiná-lo o máximo possível sobre a operação e gestão do negócio, bem como, prepare a equipe dele para isso. Coloque tudo isso no papel por meio de manuais, treinamentos, vídeos e etc.
- Fornecimento e parcerias. Saber de quem e o que comprar é um know-how que o franqueado certamente não terá. Aproxime da sua franquia fornecedores e parceiros que possam entregar produtos e/ou serviços que atendam às necessidades do negócio e que fortaleçam a sua rede.
- Suporte Pós Implantação. Não basta fazer todos os tópicos anteriores se você não acompanhar o desempenho no dia a dia dos franqueados. Crie uma estratégia de acompanhamento periódico da parte operacional e dos números deles.
Formalize a estrutura
Por fim, chegamos na parte jurídica: COF e Contrato. Anteriormente, falei que esta é a última parte, exatamente porque não existe um padrão que se encontra pronto por aí. Estes documentos são a formalização de todo o planejamento da sua rede de franquias e devem resguardar todo este conhecimento que você desenvolveu ao longo dos anos! Por isso, o acompanhamento de um advogado é muito importante nessa hora.
Estes são os principais aspectos que devemos trabalhar ao franquearmos nosso negócio. Esteja atento, especialmente, a sua Unidade Piloto, pois ela será o padrão e o início de tudo. Depois disso, será muito mais clara a criação da estrutura de suporte e jurídica para que a sua rede de franquias cresça de maneira estruturada e tenha vida longa!
Espero que este artigo possa ter ajudado você. Se, ainda assim, você tiver dúvidas, fale com um dos nossos especialistas! Eles ficarão muito felizes em atende-lo e conhecer um pouco mais o seu negócio.