Um dos pontos primordiais para o sucesso das organizações.
Antes de qualquer outra coisa, o que é ter sucesso?
Você já parou para pensar sobre o que significa “ter sucesso”? Segundo o dicionário da língua portuguesa, sucesso é o êxito; uma consequência positiva; um acontecimento favorável; um resultado feliz. A dificuldade para a definição do termo mora no fato de que para mim, para você e para cada uma das pessoas nas nossas empresas tal êxito e felicidade tem um significado singular.
Ao considerar que existem bilhões de definições para êxito e felicidade, existem, pelo menos, outros bilhões de caminhos para o sucesso. Este percurso pode passar pela compra milionária de um jogador de futebol, pela expansão de uma marca pelo modelo de franquias ou pelo investimento em um food-truck de cachorro-quente, por exemplo.
Assim, o caminho já percorrido por cada uma das marcas mais valiosas do planeta para chegar no topo do mercado também foi completamente único. Algumas escolheram tornar os seus produtos acessíveis para o máximo de pessoas que conseguiram, como o McDonald’s e a Coca-Cola. Já outras optaram pela exclusividade, como a BMW e a Louis Vuitton. Mas uma coisa com certeza ajudou todas a chegarem lá:
Visões claras do que significa sucesso para elas.
Hoje em dia, com a grande ascensão do marketing digital, está na moda a ideia de que apenas uma identidade visual bonita e atrativa já é suficiente para construir uma marca forte – só que o caminho vai muito além disso. Para terem crescimentos significativos, as empresas precisam entender onde querem chegar, quem querem impactar (seus clientes) e o que os possíveis impactados esperam receber. As melhores soluções possíveis nascem assim: com o preenchimento de uma necessidade ou desejo desde os primeiros pontos de contato com os clientes até os momentos de pós-venda.
Seja como decisão top-down (vinda da diretoria para as posições hierárquicas mais baixas) ou como decisão bottom-up (onde todos os níveis hierárquicos participam do processo estratégico), esta definição de foco faz com que as empresas tenham um norte claro. Isso tem como consequência um trabalho mais focado e com sentido, onde cada passo significa realmente mais um passo para a “vitória”.
E como isso funciona na prática?
Para criar uma marca forte e entregar a melhor solução, a empresa precisa definir quem deve ser o seu cliente e conhecer a fundo o que ele espera do seu negócio. Com esse conhecimento ela pode definir o que pretende oferecer e trabalhar ao máximo para isso.
Um dos métodos que utilizamos no Grupo Focus para clarear essa relação e definir um norte claro é a definição das curvas de valor na concorrência, a partir da Estratégia do Oceano Azul. Este método utilizado mundialmente para estratégia e inovação foi criado pelo coreano W. Chan Kim, que, a partir do seu estudo, comprovou que as possibilidades de negócios variam muito e dependem dos problemas que os negócios optam por sanar.
Dica de leitura: livro A Estratégia do Oceano Azul
Neste contexto abordado existem dois Oceanos possíveis para serem explorados no mercado: o Oceano Vermelho, que é carregado de negócios com a mesma curva de valor em apenas níveis diferentes; e o Oceano azul, que, a partir da eliminação, da diminuição, do aumento e da criação de aspectos faz com que o empreendimento fuja da concorrência e rume para uma “navegação privada”. A curva de valor é sempre montada a partir dos aspectos considerados mais importantes no setor pelo senso comum e de como cada empresa os oferece.
Esses dois Oceanos podem ser visualizados no mercado de vinhos, por exemplo. Os vinhos premium e os vinhos baratos se diferem muito pelo nível das curvas de valor e muito pouco pelo formato; navegam em um oceano vermelho, portanto. Já o vinho yellow tail, por exemplo, optou por mudar diversos aspectos na sua proposta de valor e atender os seus clientes de uma maneira completamente diferente das já feitas tanto pela categoria premium quanto pela categoria barata. O gráfico abaixo mostra como, a partir da eliminação, da diminuição, do aumento e da criação de aspectos essa marca de sucesso desbravou um Oceano Azul.
Não há certo ou errado em cada uma das escolhas, em ambos os Oceanos existem empresas de sucesso. A questão principal que deve ser percebida é a necessidade de consciência sobre em qual tipo de oceano a empresa deseja navegar e como deseja posicionar a sua curva de valor em qualquer um deles para se destacar. Tal consciência torna qualquer tipo de decisão mais fácil e orientada para o caminho do sucesso.
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